一个初创科技企业，是技术重要还是销售更重要？

    北京清大天一生物技术有限公司总经理张韧是一位笑声爽朗的企业家，职业生涯中曾任工程师、销售经理、投资经理、生物制药企业副总经理和药品经营企业副总经理。他的搭档，公司副总经理陈文庆十几年前就开始做细胞培养基养育产业化的自主研发工作，是我国在该领域最早的开拓者之一。

    2004年春节刚过，以清华科技园孵化器细胞培养基项目部为平台，二人双剑合璧，创立了清大天一。短短两年多之后，清大天一已在细胞培养基技术上国内第一，市场占有率第一（约30%），拥有年产40吨粉末细胞培养基能力的生产基地，2005年销售额800多万元，利润达360万元，今年销售额预计超过1200万元。

    然而听这家公司讲他们的创业历程，给人印象最深的却是失败与成功背后的辩证关系，和一家初创公司对如何做一家“长跑型”企业的朴素理解和有效执行。

打下创业基础

    细胞培养基是细胞生长的物质基础，它为细胞健康快速成长提供营养物质，是疫苗、抗体药物等生物制药的主要原料之一。40多年前美国出现专业的细胞培养基生产企业，20年前，美国产品进入中国，开始了对国内细胞培养基行业的垄断。

    基础的细胞培养基产品难点不在于配方，而在生产过程：要把几十种理化性质不同的原料按不同配比均匀混合在一起，而且能溶解。13年前，工程师出身的职业药师陈文庆开始研发细胞培养基产品，他的研究成果引起了江苏一家乡镇企业的兴趣，他应邀协助对方开办了一家培养基厂，但终因权益没有保障，无法一展身手，于是来到北京另谋机遇。

    恰逢清华科技园看到细胞培养基这个行业的机遇，正好想筹建一个生物孵化器，现任清华科技园孵化器董事长罗建北教授与陈见面后一拍即合。2002年3月，清华创业园生物孵化器成立后投资200余万元成立细胞培养基项目部，在清华科技园学研大厦地下室装修了一间小车间开始生产细胞培养基。

    当时有三家美国公司几乎垄断了中国市场，江苏那家工厂也占据一部分低端市场。怎样在夹缝里打开一块天地，不光要有能力，还需要很大的勇气。陈文庆带领七八个人研发、生产、销售“一条龙”干下来，2003年全年收入居然达到了150万元。就这样，公司形成了中试规模的生产和销售。

    2003年11月，清华科技园孵化器总经理罗茁的同学张韧来找他。张之前在上海一家生物制药厂工作了近5年， “不想再打工了，就想自己做点事”。他在网上看到北京一家公司在销售细胞培养基产品，再往下看它注册在清华科技园里，就想到同学罗茁。11月底，他到科技园见了陈文庆一面，“觉得这应该是比较稳妥的投资”，于是在离开北京时对罗茁说，他要投资这个项目。

    2004年3月，清华科技园孵化器公司、张韧、陈文庆和其他几个股东共同出资，北京清大天一生物技术有限公司注册成立，罗茁出任董事长，张韧任总经理，陈文庆任副总经理。在学研40多平方米的办公室里，最多时候有12个人办公，挤满了桌子。张韧说，天一是取“天一生水”之意。

    2004年，新公司的主要工作是建设新的生产基地，同时继续扩大生产和销售，11月底，公司搬家到北京郊外的昌平区，12月初正式试生产，当年实现销售额400万元。

从挫折中学习

    公司成立没多久，张韧和陈文庆为产品找销路去了趟上海，张找了生物医药圈子里的几个朋友，但没想到一谈就“被他们说懵了”。因为抗体药物生产采用的是无血清培养基，这种培养基在今后5—10年内的市场需求巨大，而清大天一还只能生产传统基础培养基产品。这次谈话对张韧和陈文庆触动很大，“我们意识到，在新技术方面我们落后了”。

    回北京后，清大天一开始搜集资料、调研、开发新产品，但一直没有很大进展。公司管理层认识到，应该跟人进行技术合作。2005年上半年，张韧终于通过一位旧同事联系上了一家想在国内找合作伙伴的美国公司，双方几乎是一拍即合。之后，美国公司拿过来一些原料和配方，清大天一随后做出来的产品效果不错，双方甚至已经谈妥产品销售利润五五分成。但合作方虽然拿来了配方，却始终不肯告诉清大天一几种核心的原料是什么。双方几经交涉未果，最终只得解除了合作。

    虽然这次合作失败了，但清大天一由此也学来了先进的理念，对行业发展趋势的理解更加开阔。“比如以前清大天一总把注意力放在生产过程中的细胞好坏上，没意识到实际上细胞是靠培养基来支持的，培养基好就能把它筛选和驯化。”张韧说。

    经过努力，清大天一还是在国内找到了合作伙伴，用1年多的时间培育研发出能降低血清使用量的低血清培养基产品，培育出最新技术产品“无血清无动物组分细胞培养基”，今年7月份新产品已经试生产。

    由于进口的产品靠代理商销售，没有技术支持，而清大天一在技术支持方面狠下工夫，教客户配液、灭菌、调pH等，很快就凭着价格便宜和优质服务抢占了一部分市场份额。

    从今年开始，培养基产品市场竞争加剧，价格比去年跌了62％，一些进口的基础培养基价格甚至已经跌到原来价格的20％左右。这种局面与清大天一这样一批致力于培养基技术方面不断创新与发展的国内企业腾飞密不可分。张韧认为，由于不断推出系列新产品，清大天一能临危不乱，“心里踏实”。这也使得清大天一对销售和技术这两个需要初创企业权衡的方面有自己的理解，“一个企业是技术更重要还是销售更重要？”张韧设问到，“很多企业把失败归结为销售不行，但事实上还是技术不行。我们的策略是依靠产品和技术的领先来推动公司的发展。销售不可能使公司很好地发展，销售只是实现发展的一个步骤或维持公司运转的手段而已，真正发展要靠产品和技术的领先。

立规矩和建团队

    张韧在多家合资企业和民营企业中工作过，目睹过多家公司的兴衰，他认为这些公司最终失败的原因是制度缺失，导致管理上有很大随意性，没有强大的执行力。他说：“公司最重要的是要建立一套管理的规章制度，必须从一开始就立规矩。”