在日益增长的中小企业信息化市场需求中获得份额，需要重新领悟其中的游戏规划。
膨胀的市场需求
当超过80%的中国大中型企业在2000—2005年经历了信息化为主的IT投资浪潮后，中小企业的信息化进程正驶入快车道。按照2006年5月计世资讯发布的最新统计数字，2005年中国小企业IT采购金额为人民币1114.14亿元，较上年增长17.9%，大型企业的增长率为13.5%，中国中小企业IT投资的增速已连续3年超过大型企业。
在计世资讯副总经理、资深分析师郭海涛看来，中国中小企业IT投资增加，首先与中小企业处于“共生”价值链有关。他说：“大型企业拥有了先进的IT系统，而中小企业作为这些大型企业的供应商或者合作伙伴，建立与大型企业相匹配的IT系统可以获得更广的赢利空间。”
目前沃尔玛、家乐福、麦德龙等跨国零售巨头，在中国的年采购总额已经超过2000亿元人民币，其中沃尔玛在中国的供货商超过1000家，家乐福和麦德龙也分别有数百家。最新的数据表明，500强企业中有450家在中国进行投资，中国数以10万计的中小企业随之成为跨国公司全球产业链的重要一环。2005年，世界最大的化工企业巴斯夫60%的采购额源于中国的中小企业。中国供应商通过IT系统与跨国公司全球采购系统对接后，双方的业务流程实现协同一致。巴斯夫大中华区董事长关志华称：“如果没有中国的中小企业作为供应商，我们不可能将产品源源不断地输入到世界各地的生产基地。”
2006年3月，一部由中国企业评价协会、国家发展与改革委员会中小企业司等单位共同发布的《2005年成长型中小企业发展报告》表明，中小企业已占全国企业总量的99.3%，并且创造了GDP的55.6%、社会销售额的58.9%以及出口总额的62.3%。
“中小企业为了从跨国公司本土的产业链中获益，信息化已经成为不可缺少的环节。”郭海涛说，“越来越多的中国中小型企业，将管理系统视为实现自身成长的‘通行证’。”
他介绍说，那些实力雄厚和管理系统庞杂的大型企业是构建整体价值链的主体，而中国中小型企业在发展初期，往往处于相对边缘和依附生存的地位。因此，当中小企业所建立的信息系统与这些主流厂商的系统实现对接时，大型厂商的管理系统首先会成为中小企业信息系统选择的标准。
福州钜全公司是一家国内汽车零部件供应商。一直希望借助于福特的Q1认证撬开梦想已久的北美市场。在福特公司对超过300家供应商进行的Q1认证中，不仅包括产品质量体系，更涉及到ERP系统的运营流程标准。2004年末，产品质量得到福特公司的认可后，钜全公司选择了美国QAD公司的ERP系统，为获得Q1认证做全线准备。
钜全公司在ERP系统立项并选型时，并未经过复杂的招投标过程，而是直接瞄准QAD，最直接的原因是福特公司向其他零配件供应商所推荐的管理系统标准就是QAD。2005年，在钜全公司通过ERP系统监控生产、库存和财务流程后，钜全真正成为一个汽车零部件全球供应商。
在郭海涛看来，除全球供应链的因素外，政府宏观政策对中小企业信息化的推动，也成为中小企业信息化市场加速发展的催化剂。
2003年，旨在进行规范和扶持的《中小企业法》正式实施；2005年，中国又先后颁布了一系列对中小企业的支持政策，其中包括产业指导制度、信息服务制度、技术支持制度等。推动支持中小企业信息化，也成为各级地方政府的重要任务之一。
2005年8月，北京市副市长范伯元亲自启动了北京中小企业信息化的一期示范工程，按照预期，到2007年底，将有1000家中小企业实现信息化。在已经拥有21万家中小企业的深圳，2006年5月，深圳市中小企业服务中心启动蓝色通道工程，旨在为全市中小企业信息化建设提供各种便捷服务。在此之前，长三角的无锡市也建成了中小企业信息化平台，诸如飞跃缝纫机、钱江摩托车、正泰德力西电器等企业，已成为各地政府树立的信息化样板。
国家发改委中小企业司司长王远枝在概括中小企业信息化政策时指出：“中小企业信息化不仅为企业节约大量成本，规范企业的多层次全方位管理，更帮助企业全面降低交易成本，实现生产和市场的双繁荣。”
计世资讯对中小企业信息化发展趋势做出了乐观预期：2009年，中国中小企业用户对IT产品的采购额将达到2476.3亿元，未来5年内的复合增长率为22.1%。
尽管主观和客观因素正在推动中国中小企业的信息化市场快速膨胀，然而，郭海涛还是指出“有些中小企业宁愿保持原有的企业运作手段，似乎并不信赖信息化程度与企业效率提升成正比。”
一个例子是，2003—2005年，神舟电脑是国内低价PC市场的黑马。神舟电脑炫耀自己低成本带来的低价竞争优势时，却并不打算将销售流程管理依赖于信息化系统，至今，其地区销售经理与总部沟通仍保持着传真和电话的方式。情况相似的还有世界微波炉大王格兰仕，这家生产流程非常细化的企业并不愿用软件系统将企业的各种制度、管理方法和工作流程固化下来，而宁愿用人工和生产线进行生产流程管理，并且在生产和库存环节，保持着口头与文字的上传下达。
郭海涛曾多次亲自考查中小企业信息化案例，他认为，目前国内的中小企业利用信息系统成功实现协同增长的毕竟还是少数，多数中小企业在通过有效渠道解决生存问题前，仍然对于耗资上马信息系统忧虑重重。一个例子是，温州的中小企业宁愿寄希望建立企业网站，或者利用阿里巴巴这样的电子商务平台，拓展自己产品的国际销路。
计世资讯软件与服务研究部主任曹开彬对此现象的概括是：“中小企业信息化是重财务、重营销而轻业务流程，中小企业的决策者们并不愿承担将核心业务固化于信息系统中的风险。”
“中国中小企业的业务环境不断变化，其组织架构和业务流程也并不固定，因此担心信息系统到底带来多少收益是有理由的。”IBM中国公司中小企业部总经理郑小聪告诉《商务周刊》： “所以IT服务企业首先应该考虑，如何采取有效而精细的方式启动这个很大但是很分散也很复杂的市场。”
供求之间
按照2003年2月原国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局联合下发的中小企业划分标准，在工业领域，30亿元以上营业规模的是大型企业，30亿元以下的是中小企业。2004年中国工业发展统计报告中披露，中国共有2980万家中小企业。
这2980万家企业对于信息化系统提供商而言，并非是全部有效的市场。“有些中小企业是纯粹的个体户，对于规模性的厂商而言，这些小型企业对于信息化并无有效需求。”郭海涛说。
2006年3月，由商务部等部门组成的“中小企业发展问题研究”联合课题组发布了《成长型企业研究报告》，报告指出，中国本土中小企业营业规模正出现递进式增长，营业额在5000万元以上的中小企业已经在以每年10%以上的速度增加。
面对这块诱人的市场，在大企业信息化进程中获得优势的国外厂商已做好准备。继2004年末发布《Window Small Business Server 2003》后,2005年8月，微软在15个城市选择了100家中小企业推广.net应用；甲骨文公司则在2006年1月发布针对中小企业的Oracle 数据库10g 标准版，并以一系列数据库和中间件产品赢得了山东爱书人音像图书集团公司、厦门市商业银行、广东中山小榄镇信息中心等用户；SAP则在SAP All-in-One一体化解决方案和SAP Business One方案的基础上，在2006年2月成立了SAP的中小企业解决方案中心，为中小企业提供模块预制方案。
国内厂商也毫不示弱。用友除了利用财务软件U860继续增加与中小企业用户的黏合度外，2005年3月，ERP-U8成为用友普及中小企业ERP系统的杀手锏；金蝶则推出了KIS专业版新版，维持其在低端产品线的竞争优势，2006年初，金蝶在100多个城市又启动了“金蝶KIS一体化小型企业管理解决方案”巡展活动；分销服务业出身的神州数码则利用2006年初推出的一款渠道小产品“企明星”，开发除制造业外的餐饮和服务业用户；而过去以行业性客户为主的浪潮则针对中小企业推出了Express解决方案。
跨国公司与中国本土公司面对中小企业信息化市场所采取的战略毕竟不同。曹开彬在比较国外厂商与国内软件商的策略时指出：国内外厂商相同之处在于以标准化的解决方案获得规模用户；不同之处在于，这些跨国服务于世界500强管理系统的公司似乎在启动中小企业时可能并不占优，而中国本土企业则容易以低价的产品占据市场。而在进军中小企业市场方式，“那些跨国公司可能会经过更长时间的等待，从总体上以定制式的解决方案实现战略性进入。而国内厂商则面临着中小企业信息化产品同质化的竞争。”曹开彬说。
