倚重理财中心来推动零售银行业务的拓展，成为荷兰银行在中国市场因地制宜的选择
中国传统红色大门的背景，舞动的雄狮，中华武术，再加上“点睛”仪式和接“生财（生菜）”——11月28日，荷兰银行北京东方广场支行的开业以一种完全本土化的仪式，来表明彻底与中国融合的决心。
这同时也是继2003年荷兰银行上海浦西支行落户以来，荷兰银行在华开设的第四家经营“梵高贵宾理财”业务的支行。这两年多时间里，荷兰银行在内地的零售银行业务一直表现谨慎，只是在今年初先后开业了深圳中信广场和上海香港新世界大厦里的两家“梵高贵宾理财中心”。而在中国的台湾、香港和日本，装潢别致的理财中心早已经取代了荷兰银行原先的分支机构。
“与企业客户不同，个人客户的喜好更加具有本地特色，我们需要一些时间研究，看我们的模式是否为客户所认可。”荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤对《商务周刊》表示。尽管在加入荷银之前已经有花旗银行在香港和内地主管个人银行业务的经历，但她对未来的业务开拓依然十分谨慎。荷兰银行对中国客户的研究除了对市场规模的估计和具体市场测试以外，甚至被细化进一张张客户调查问卷。
1903年进入中国的荷兰银行在华运营的历史已经超过100年。其中国业务基本可以划分为企业金融、个人金融和资产管理三大块。一般相信，如果中国政府提高外资银行在中资资产管理公司中的股权上限后，荷兰银行会将自己在与湘财证券的合资企业湘财荷银基金管理有限公司中的股权比例从目前的33%升至49%。双方在2004年初签署了资本市场全面战略合作协议。2004年，荷兰银行还成为该年中国第一家获得QFII资格认证的境外金融机构。尽管由于政策限制，荷银与银河证券组建合资期货公司刚刚暂时搁置，但荷银和中国平安保险（集团）股份有限公司仍在联合参与竞投广东发展银行逾50%的股权。
不过，中产阶级的兴起使得针对中国个人客户的理财成为一个最具潜力的市场。一份研究报告指出，由于个人信贷及按揭贷款在中国内地仍处于起步阶段，零售市场业务和财富管理代表着重大商机。中国内地银行存款目前高达23.6万亿元人民币，但交由专业机构管理的资产才不过3900亿元。
对于目前还不能开展本币业务的外资银行来说，北京、上海、深圳和广州是其开拓的核心，这四个城市的个人拥有外汇量也约占中国居民外汇储蓄总额的60%。目前荷兰银行在上海、深圳和北京分别设有3家职能全面的分行，在广州和武汉三地设有办事处。
荷兰银行“梵高贵宾理财中心”锁定的目标客户是对外资银行有信心又常去国外进行商务、旅游、探访等活动的中国居民，或者在内地的外籍人士以及海归派等，帮助他们打理在国内的外汇资产。由于这些客户中的一部分是私营企业主，理财中心还承担着部分企业业务的职责。从上海的情况来看，理财中心70%的业务是属于个人理财服务，另外30%的业务是属于商业银行服务，主要针对中小型企业。
荷兰银行消费金融亚太区主席柏瑞进在接受《商务周刊》采访时指出，荷银在中国的个人银行业务将主要倚重“梵高贵宾理财”。“我们可以参与到很多业务中去，但是每个业务都去做有时候并不合适，我们现在的重点就是专注发展梵高贵宾理财业务。”他说。
这看起来更像是荷兰银行在中国市场因地制宜找出的制胜法宝。考虑到荷银与中国市场其他银行在网点的规模和数量上的差距短期内无法改变，要在较短的时间里扩大在中国的市场份额，就必须牢牢抓住资金实力相对雄厚的高端客户。
经过两年多的摸索，王洁凤相信，荷兰银行已经更能了解这部分客户的心态。“我们发现国内客户在外汇理财方面大部分喜欢保本的产品。”她分析到。通常客户的资产分为两部分：人民币资产投机性比较强，可以投资在比较短期的产品上，并且能够承担高风险；外汇是后备资金，客户并不在乎回报期限有多长，但不能承担太大风险。也因此，荷银开发的外汇理财产品都是保本型的。
作为欧洲最大银行之一和美国本土最大的外资银行，荷兰银行比较容易说服客户，将存款放到它那里已经有了足够的信心保障。王洁凤还向记者透露了荷银独特的风险防范办法——通过购买与产品同样时间到期的债券，保证最初客户投入的本金不受损失。她解释到：“比如客户投入了100美元，我们会先花80美元购买一个到期收益为100美元的固定债券，然后用剩下的20美元来做其他投资，这样即使其他投资出现风险也能保本。”
王洁凤把荷兰银行在中国市场上定位于“新产品开创上的领导者”。12月5日，荷银宣布推出梵高贵宾理财“日经225指数连动结构性存款（到期保本型）”。今年以来，这家银行已经连续推出了“国际商品指数挂钩结构性存款”、“石油—黄金挂钩结构性存款”、“标准普尔/荷银水资源指数挂钩结构性存款”等系列产品。由于外资银行还不能在中国开展个人本币业务，中国居民也不被允许将资金直接投资海外，外资银行在中国市场推出了结构性存款——可以将投资者在中国投资的回报与海外收益挂钩起来，使之与国际市场全面接触。
不过，尽管荷兰银行在中国市场是理财产品最丰富和最多元化的外资银行之一，但必须承认，其梵高贵宾理财与其他外资银行在产品种类设备上并没有本质上差别。分析师们认为，由于政策限制，外资银行只能局限在一小部分领域发展业务，规模将是未来它们逐鹿中国的“起跑线差异”。
近年来，荷兰银行的竞争对手，包括汇丰、花旗和渣打等外资银行，都在内地市场大势扩张。2005年，汇丰将成都、重庆两家代表处升级为分行，内地分行数由此达到12家；继推出《花旗银行引领您构筑个人财富》中文版本之后，花旗已经公开宣布即将在网点扩张、ATM机安装、住房按揭和保险代理业务等方面“提速”；渣打也计划花费3400万美元，在北京、上海、广州、深圳四地再增加17个网点以推进零售银行业务。
“从现在开始我们会加快速度。”同样胸怀壮志的柏瑞进介绍说，2004年，荷银位于北京、上海、深圳的3家分行全部实现盈利，在上海浦西支行开设的首个梵高贵宾理财中心预计今年也能实现盈利。他希望到2006年底荷银可以在7个城市拥有7家分行，并至少在此7城市增加到20个贵宾理财中心。
“中国的零售银行市场才刚刚开始，虽然发展速度很快，但是每个参与进来的银行都有各自的市场发展空间。”柏瑞进说，“蛋糕可以越做越大。”
摩根大通：在稳健中拓展零售银行
尽管摩根大通在美国本土以外几乎从不染指零售银行业务，但杰米·戴蒙希望情况有所改变
□记者 刘丽娟
2006年1月1日，现任摩根大通总裁和首席运营官的杰米·戴蒙将提前从集团现任董事长兼CEO威廉·哈里森那里接任CEO职务。
按照舆论的观点，戴蒙的提前上任可以促使摩根大通在频繁并购后利润快速增长，更重要的是，戴蒙具有在花旗银行、美一银行零售银行业务方面的深厚工作背景，将有利于摩根大通大规模拓展零售银行业务。
戴蒙曾经与现任花旗集团董事会主席的桑迪·威尔共同导演了旅行者集团与花旗银行的合并，并由此建立起全球最大的金融集团——花旗集团。但一年后，戴蒙在集团内部的权力斗争中出局。
2004年，摩根大通银行与美一银行，打造出全球仅次于花旗集团的第二大银行，更被华尔街认为是戴蒙对老东家花旗集团复仇的开始。“从被解雇之日起，戴蒙的野心就是有朝一日荣归纽约。”一位花旗集团董事表示。
一直以来，除了美国本土，摩根大通几乎没有染指过其他市场的零售银行业务。但戴蒙在接受《商务周刊》采访时认为，两次合并案——JP摩根与大通银行以及摩根大通与美一银行的合并，已经奠定了摩根大通扩张零售银行业务的基础。
按照戴蒙的分析，在2000年与JP摩根合并为摩根大通之时，大通银行推出的大通信用卡服务在中国香港、新加坡、美国等地排名第一，并且在服务于中小企业客户时形成了自己独特的竞争优势。而美一银行合并之前在美国中西部拥有多达1800家支行，发行的Visa信用卡成绩也很不错。
从现实情况来看，零售银行的发展的确具备非常诱人的背景——商业银行与投资银行的边界趋向消失，降低成本的新技术不断涌现，个人投资者正变得空前重要。对国际性大银行来说，零售银行业务收入比例由过去的20%已经增长到现在的47%。戴蒙对《商务周刊》说：“合并美一银行是摩根大通扩张零售银行业务真正的开始。”
尽管否认了此前传出的摩根大通并购渣打银行14%股份的消息，但戴蒙强调：“对那些既有规模又健康成长的商业银行，我们会继续考虑合并，而且我们会与被并购方一起寻求零售银行业务在渠道和业务模式方面的双赢。”
近来，花旗的零售银行业务正在“瘦身”。在此之前，花旗的“金融超市”曾被认为是最成功的零售银行商业模式。但当消费者利用信用卡进行租赁或汽车金融时，这种长期可行的模式，降低了其他高风险业务在公司整体收入的份额，也影响了消费者的选择。
戴蒙认为，银行可以为客户提供多种服务，但如果这些业务都不是客户最需要的服务，银行就很难保障业务规模的真正提升。“所以，在零售银行业务方面我们考虑的是，在总成本优先的同时实施差异化和专一化的业务模式。”他表示。
