靠着专注与执著，以及高明的“借船起航”策略，名不见经传的小公司海兰信实现了与国际“老大哥”的联姻，成为国内行业龙头。

“黑匣子”机会

    谁还能记起1999年11月发生的山东烟台“11·24”特大海难？对于新中国成立后的这次最大海难，申万秋至今记忆犹新。这次海难发生后，国家交通部出台规定国内船舶也必须要装载“黑匣子”。此后的7年，申万秋的生活就一直没有离开船用“黑匣子”。

    在此之前，申万秋读清华MBA期间与清华大学电子系合作，致力于以语音压缩、识别为核心技术的衍生产品开发，当时语音压缩技术——语音编解码的分支就用于火车机车上的“黑匣子”。后来，他们与清华电子系合作成立了一家新公司，主做围绕语音技术的芯片，应用于手机、玩具等领域。

    同飞机上的“黑匣子”一样，为客观记录船舶航行过程中的数据（比如GPRS、雷达、通话话音等），船舶上的“黑匣子”也是用于事故分析和调查。交通部规定出台后，申万秋立即意识到这个市场的广阔前景，经过调研，申万秋和他的同学发现这是一个全新的领域，国际上也仅有几家企业刚开始涉足。

    一年后，通过股权融资加上个人出资，凑够了100万元启动资金。2001年初，北京海兰信数据记录科技有限公司成立，两人认定海兰信专注于做船舶“黑匣子”，不涉及其他领域。

    公司起步时，分任董事长和总经理的申万秋和魏法军还只有些想法，“连技术原理还都处于摸索阶段”。两人是清华MBA同学，彼此了解信任至今，当时申万秋负责引资让公司活下去，魏法军主抓公司内部的管理、研发、产品试验等环节。

    最初的艰苦申万秋记忆犹新，两人借了朋友的办公室，在只有十几平方米的小房间加了三个工位办公，工作主要是筹备和招聘。艰苦奋斗两个月后，搬到了清华科技园学研大厦。

    初看来，海兰信的市场不是问题。按照政策要求，国内一定规模的船只都要配上黑匣子，中国有几万条船，这便是几十亿甚至上百亿元的市场。2001年底，海兰信顺利拿到国内标准证书。“我们以为这就可以面向市场去赚钱了。”申万秋说。

    但风云突变，海兰信随即迎来了一道坎。2002年，国家相关政策突然调整，不再要求“一定规模”的船只都要安装黑匣子，而是分批实施，首批只是相对容易摩擦起火的“客货滚装船”。这样一来，市场容量骤然从几万缩小成几十条船。“我们花了很大精力去搞开发，而产品出来又没有市场。那个时候我们很困惑，比较悲观。”申万秋感慨到。

专注制胜

    困惑和悲观的还有当时国内其他十几家看到这个市场的公司。这些企业的一线生机是，船舶“黑匣子”的国际标准也刚刚出台，打国际市场也是一条出路。但问题是国际标准和国内标准之间技术差别特别大，比如国内标准不要求采集雷达图像，而国际标准则要求，但图像的压缩处理是整个系统里关键的基础环节，数据量要求也最大。此外，虽然国内标准和国际标准都提出很详细的技术指标，要求在有限的存储器里记录可回放的驾驶台语音和通话信息，但国际标准是6000赫兹，国内是3400赫兹。

    要么放弃，要么硬着头皮往上冲。在没有别的路的情况下，海兰信选择了后者。到2003年初，在所有“选择往上冲”的同行中，只有最初并不被人看好的“小公司”海兰信独家拿到了国际证书。申万秋认为，同行们没有真的冲出来，主要原因“还是在于在专注和管理上存在问题”。

    海兰信从成立伊始就只有这一项业务。为攻下国际标准证书，他们不能不全力以赴。

    海兰信的主要困难是语音处理、图像处理和对船舶本身设备的熟悉程度。IT出身的海兰信员工基本没有什么船舶知识，“没上过船，不知道船的基本结构是什么样的”。要开发出产品，海兰信首先要找到实验船舶，但作为一家只有几十个人的小公司，这无疑很难。

    与清华大学的关系起了重要作用。在技术上，海兰信以委托开发方式向清华电子系寻求支持，这种关系使海兰信赢得了客户的信任。按当时国际公约的要求，所有远洋船都要分批装“黑匣子”，中远集团为此四处寻找相关研究单位，与海兰信接触后，考虑到清华的背景，中远选择了海兰信作为合作伙伴。

    借助中远的资源，海兰信“可以随便上他们的船去做实验，了解船舶的设备”。因为对船舶结构的陌生，海兰信还曾经给中远惹过不少麻烦，当时海兰信用的实验船是中远每天都在运营的一条高速客船，最严重的一次，海兰信的设备装到船上影响驾驶，船开起来之后连油门都不管用。

    在产品没有成熟之前，最初的100万元支撑着海兰信走了一年时间。此后，靠着国家科技部的创新基金和中远集团的帮助，海兰信又撑了一年。2003年初，正当海兰信资金再次快要告罄之时，深圳一家企业看中了海兰信的清华背景，向其投资了近300万元。“那时的每笔钱都很珍贵，是活命的钱。”申万秋说。

    这300万元资金到位是海兰信的一个转折点，此后首钢又向其投资600多万元，从此海兰信走出了靠吸引投资发展的阶段。2003年，海兰信的船舶“黑匣子”成为第一家通过了国际认证的“国货”，这标志着海兰信的产品具有了进入国际市场竞争的资格。

    回忆起融资的经历，申万秋觉得：“融资有点像大海捞针，要收集很多信息，然后就是不断地给人家发邮件，商业计划都做很多种。”像深圳那家企业和首钢，开始对海兰信的兴趣都不算很大，而且它们不是专门作风险投资的。申万秋认为：“他们看中的是我们团队本身的可信赖和做事情的执著。”

借船起航

    2003年底，海兰信获得了中远的第一个合同，为中远的三条船装“黑匣子”，金额近200万元。终于开始有收入，申万秋感激地说：“中远对我们的支持不可替代，因为有了中远的合同后我们才可以做别的市场。”