海康人寿“加速跑”
作者：宁南 浏览次数： 更新日期：2007-12-20 15:11:30 字号设置：[ 大 中 小]
万维德掌管海康人寿已近一年，海康的变化也一点一滴展现出来了：身手日渐灵活，反应愈加敏捷。当然，最被这位剑桥毕业的荷兰人看重的一点是，在竞争激烈的中国寿险市场，海康的战略方向和战术针对性已经日益清晰，而海康也同时成长得枝繁叶茂。
总部位于上海的海康人寿保险有限公司由荷兰全球人寿保险集团（AEGON保险集团）与中国海洋石油总公司于2002年5月各出资50%组建而成，2003年5月正式获得营业执照，在中国开展寿险业务。迄今海康人寿已在北京、江苏、山东和浙江建立了省级分公司，去年以来更深入渗透进类似杭州、济南、南京这样的二线城市，甚至常州、潍坊、南通等经济活跃的中小城市。中国保监会数据显示，今年1-10月，海康人寿保费收入达到9.54亿元，同比增长了91.7%。
今年4月5日刚刚履新海康人寿总经理之时，万维德曾告诉《商务周刊》，通过此前近3年的市场开拓，海康将根据自身的发展阶段，针对中国市场具体变化，“进行一场助推成长的调整”。
当时，这位前荷兰上尉军官清晰地把海康人寿2007年的发展战略阐述为四大要点：多渠道营销、均衡地域发展、产品创新以及不断提高服务质量。事实上，这些策略是4年来万维德躬亲海康出生及成长过程中的思考所得。随后，海康在市场上的成长故事的确按照这个线索迅速发展。
“多渠道营销一直是海康一个主要的经营特色。”万维德强调，多渠道可以更好地满足客户在人生不同阶段对保险个性化的需求，同时更好地分散公司的风险。今年，海康多渠道策略做的声色俱佳。例如，海康在代理人渠道将已于江苏取得初步成功的精英代理（PAS和LP）模式迅速复制到各地，同时改造银保渠道，将原来销售趸缴产品为重点转到销售更具有附加值的产品。
在分公司扩展方面，“均衡地域发展”的原则得到了充分贯彻：一方面稳健地继续开拓新市场业务，例如刚刚新建的浙江分公司；另一方面在已进入地区的二、三线城市进行深度拓展。在这个问题上，万维德笃信自己的前上司、现海康人寿保险公司特别顾问林绍东的“海康信条”——“我们不会单纯为增长而增长”。
除继续坚持多渠道营销之外，海康保险的产品创新一直非常活跃。海康保险针对保户在各个阶段的需求设计了多元化的分红以及投资类的人寿保险产品，针对不同渠道推出量身定做的产品，涵盖了纯保障型保险、两全保险、年金保险、健康险及意外险，比如非典期间率先推出“非典卫士”的非典健康保险产品，并首推保障项目最全面、并可单独购买的海康防癌123长期健康保险。
当然，社会对海康的感知可谓今年海康人寿最宝贵的财富。一个典型案例是，一位施姓保险人通过电话购买了保险，但因其注销银行卡导致保险欠费。一封保险公司的失效通知单寄到施先生老家，然而施先生却因为意外身故多日，面对这起因保费欠缴保单即将失效、案发后客户无及时报案并且无法提供保单原件的理赔案，海康保险用了10天的时间就确定了保险责任，将20万元理赔款送到了受益人手里。这个故事让社会感动的同时，也让许多潜在的保险客户认识到了万维德口中那句“客户服务是海康的竞争战略之一”的分量。
也因此，在去年增长80%的基础上，今年海康前10月又取得91.7%的保费增长成绩。“我们进入每一个市场都不是为了在现有市场上分一杯羹，而是希望把‘蛋糕’做大, 与市场共同成长。”万维德说，“我们的多渠道营销方式，强大的产品能力都使我们有能力做大‘蛋糕’，更好地满足消费者的个性化需求。”
内容来源：商务周刊 网站编辑：Jimmy |
