福伊特：纸业金缘
作者：吴金勇 浏览次数： 更新日期：2007-12-20 14:50:25 字号设置：[ 大 中 小]
10月26日，7万平方米的福伊特（中国）造纸基地在昆山高新科技产业园区成立。“在中国成立基地，是我们发展140多年历史中的一个重要里程碑。”福伊特造纸总裁汉斯-彼得·索林格博士说。
1867年，德国一位名叫约翰·马修斯·福伊特的锁匠成立了这家公司，当年的小锁匠铺如今已成为年销售额41亿欧元的欧洲最大型家族企业之一。福伊特为全球范围内提供造纸、动力传输和能源技术，以及为工业服务确立标准，其中福伊特造纸公司生产的纸机每年生产出了全世界1/3以上的纸产品，包括中国的人民币用纸。
福伊特在中国的里程可以分为三个历史结点：1937年，福伊特造纸为上海中办纸业提供第一台造纸机；1990年，福伊特造纸与上海造纸机械公司成立合资企业；2007年在昆山建立福伊特造纸公司基地。迄今为止，福伊特造纸公司已向中国提供了35台高端纸机。2006/07财年，福伊特造纸中国区实现了超过6亿欧元，约合61.8亿元人民币的业绩，全球福伊特造纸订单额也超过20亿欧元，达到历史最好业绩。
8年前，有着德国教育背景的刘明明出任福伊特造纸技术业务在华的首席代表，当时福伊特在中国的年销售额不足50万欧元，而到2004年就增长到4.2亿欧元，今年更超过6亿欧元，并且获得了中国高端造纸机市场上50%以上的份额。
现任福伊特造纸中国区总裁兼CEO刘明明，是福伊特全球40名高层经理中唯一的女性和土生土长的中国人，深谙中国人经营特点和文化情愫的刘明明不仅推进了福伊特的中国业绩高速发展，也成为以德国技术改变中国造纸业的关键人物。
2000年，刘还是首席代表时，恰逢国家推出一个技贸结合项目，就是让跨国企业转让一部分技术，然后签项目合同。以技术换市场的项目合作方式遭到刘明明顶头上司的强烈反对。“跟我一起去谈这个项目的所有同事都不同意，第二天，我就飞到德国海登海姆总部跟CEO直接面谈。”她告诉《商务周刊》，“我非常了解德国企业对核心技术的保护，特别是家族企业更加谨慎，那我就一项一项打消总部的疑虑。”她向德国人打了个比方，如果福伊特的技术高度是100米，中国政府希望拿到的技术转让并不是最尖端的，也不是福伊特现在赖以生存的，而只是在50米左右的位置。但这对于中国来说已经是非常重要了。最终，总部决定按照刘的思路做一次尝试，同意转让三项技术，拿到了福伊特在中国有史以来最大的总价值1.15亿美金的合同。
“大客户很重要，但不是唯一重要的。”刘明明认为，“基于神秘的东方‘缘分’而形成的长期合作关系，这种终身伙伴的理念，是福伊特在中国发展的关键。”
尽管薄薄的纸张是脆弱的，但一台福伊特纸机的使用寿命最长可过60年。这意味着福伊特与客户的合作关系要至少维系半个多世纪。1998年，山东华泰还是一家名不见经传的乡镇企业时，福伊特就开始了与华泰的第一次合作——向其提供一台国产纸机的两个关键设备。2000年，山东华泰成功拓展市场，在资金相对充裕的情况下购买了福伊特的一台二手纸机，为此福伊特在华泰所在地山东东营设立了服务中心，专门为这台二手机提供最及时的服务。终身伙伴关系的建立，使得2002年、2004年和2005年，华泰连续买下了福伊特三台整机，其造纸技术迈向世界先进水平。
APP金东纸业（中国）公司是另一个终身伙伴关系的典范。从1999年双方开始合作，2005年，福伊特3号纸机在APP开机。3号纸机项目是一个“整厂总包方案”。目前，凭着3台福伊特纸机，APP金东纸业的生产总能力已经超过了200万吨/年。
行业数据显示，2005年中国纸张和板纸消费量约为6200.56万吨，并以年15%的速度递增。中国已成为仅次于美国的世界第二大纸制品消费国，占全球消费总量超过14%。显然，福伊特造纸的中国情缘还会高速运转下去。
内容来源：商务周刊 网站编辑：Jimmy |
